Jak nastavit cenu

Mnoho podnikatelů a obchodníků, kteří se pustí na internetové bojiště (ale i to offline), nerozumí marketingu, neví jak přilákat zákazníky. A jediné, co je napadne, je podstřelit cenu. Když budou nejlevnější, budou přeci všichni nakupovat u nich. Bohužel, tak to nefunguje. Nikdo si u nich nenakoupí. Protože nikdo ani nepřijde. A hlavně za měsíc, či dva, se objeví jiný střelec, který opět podstřelí cenu a začne se roztáčet spirála…

Když jsem v roce 2011 uvedl na český trh AffilBox, vůbec jsem netušil, jak určit cenu. Prostě jsem se zamyslel a nahodil cenu 2.000 Kč. Jednorázově. Au au.

Proč to bylo naprosto špatně? Z mnoha důvodů. Tím prvním je, že tu cenu jsem určil dle toho, za kolik si myslím, že jsem schopný aplikaci prodat. Neuměl jsem to, nevěřil jsem si. Tak jsem prostě nastavil nízkou cenu. Tu cenu jsem nastavil podle sebe. Ne vůbec podle zákazníka a dle hodnoty, kterou mu aplikace přináší.

Pokud udělám aplikaci, která bude mít jen jedno jediné tlačítko a pokaždé, když ho klient zmáčkne, na účet mu přistane 10.000 Kč – kolik má taková aplikace cenu? 100 Kč, protože tolik mě stálo naprogramovat jedno tlačítko? 1.000 Kč, protože to je pěkné číslo? Nebo 100.000 Kč měsíčně? Řekl bych, že ještě mnohem více. Třeba 3.000 Kč x počet zmáčknutí tlačítka. To už začíná dávat smysl. Klient vydělá 7.000 Kč a já 3.000 Kč. Paráda, win-win pro obě strany.

V předchozím příkladě jsem načrtl několik možností nastavení ceny

1) fixní jednorázová
2) fixní měsíční
3) variabilní, dle využití

Každá varianta má své použití a smysl:

1) Fixní jednorázová cena je vhodná u produktů a služeb, kde zákazník obdrží to, co si objednal a vy s tím již dále nemáte žádné náklady (mimo zákonem daných).

2) Fixní měsíční částka je vhodná u produktů a služeb, které mají každý měsíc a u každého zákazníka jasně definovaný objem (strop). Například v agentuře 5h PPC specialisty. Nebo rozeslání 5.000 e-mailů. Určitě to není vhodné pro služby, kde může růst náročnost na vaše servery, či zaměstnance podle míry užívání od zákazníků.

3) Cena roste spolu s mírou užitku, který zákazník používáním služby obdrží. Pokud zákazník roste a vaše služba mu poskytuje více a více možností, výdělku a dalších benefitů, tak vám také více a více platí.

Zpět k mému špatnému určování ceny. Již jsem zmínil, že jsem AffilBox na začátku nastavil jednorázově za 2.000 Kč. Vůbec jsem si tehdy neuměl spočítat, kolik který klient vytíží server a kolik mě to bude stát. Jedním z prvních klientů byl e-shop Trikátor. Velmi rychle se tento provizní program rozjel a já pro ně musel zřídit vlastní server za 250 Kč / měsíc, protože vytěžovali hlavní server stejně, jako zbytek klientů dohromady a ten to nestíhal. Během necelého roku tak vše, co zaplatili, padlo za server a takto to pokračovalo ještě lehce přes rok. Tedy na tomto klientovi jsem prodělal pěkných pár tisíc. Klient měl skvělý užitek, partneři mu přiváděli objednávky za statisíce měsíčně a já to dotoval :).

Přesně před 4 roky jsem odletěl do Austrálie a tam jsem přehodnotil své podnikání (více o tom ve starších článcích). Jednou ze změn byla změna na účtování roční. A změna ceny na 2.990 Kč. Proč ne měsíční? Důvod je opět jednoduchý. Nechtělo se mi každý měsíc patlat s fakturama za pár stokorun 🙂 (tedy opět špatný důvod k rozhodnutí, ale tehdy těch pár tisíc za účetnictví navíc a čas mnou strávený mi za to nestál).

Během roku jsem zdražil na 3.990 Kč a  začátkem roku 2013 na současných 4.990 Kč za rok. Tedy za poslední 3 roky se cena nezvýšila. Aplikace toho neuměla ani polovinu, než umí nyní, ale cena zůstala. To je obrovská výhoda SaaS aplikací, že přestože se stále zvyšuje množství funkcí, které aplikace umí, tak se cena mění jen velmi zřídka. Já jsem velký příznivce tohoto modelu a sám používám desítky SaaS aplikací pro své podnikání.

U nové aplikace SupportBox jsem již přistoupil k nastavení ceny šikovněji. Účtování je zde nastaveno podle toho, kolik kolegů se na práci s e-maily podílí. Je to o již výše zmíněném užitku. Pokud se na někoho valí e-maily od zákazníků a může velmi jednoduše přidat dalšího kolegu, který s tím pomůže a zákazníci obdrží včas odpovědi na své dotazy, on více vydělá, a tak nemá problém mi více zaplatit. Cena je zde nastavena na 300 Kč / uživatel / měsíc. Pokud roste podnikání klientovi, přibývají mu e-maily, zatěžuje více náš server a i více nám platí a je to v pořádku.

Co je super na tomto modelu, je to, že pokud už se někomu daří, tak je velká šance, že jeho podnikání poroste i nadále. To vidím u našich klientů. Přidávají další a další kolegy. A mně, aniž bych musel hledat nové zákazníky, roste MRR (kolik vydělám měsíčně). To velmi pomáhá růstu a zdraví projektu.

Ještě jednou se vraťme zpět k AffilBoxu. Nyní po 3 letech cenu navýšíme. Nová cena od 1. 3. 2016 bude 6.990 Kč za rok pro nové zákazníky. Za ty tři roky je množství funkcí, které jsme přidali, obrovské. Z posledních týdnů to je například možnost editovat si e-mailové šablony, úprava vzhledu licence, možnost vložit si sledování Google Analytics, nebo live chat s partnery. Aktuálně předěláváme statistiky a tento týden nasadíme možnost hromadně přidávat /schvalovat / zamítnout konverze. Nově budou také přístupné všechny pluginy již v základní ceně. Nebude nutné si připlácet za další, byť nepovinné, rozšíření funkčnosti.

Pro stávající klienty se cena zatím nemění. Časem zřejmě vzroste, ale zatím si licenci mohou prodloužit za stále stejných 4.990 Kč ročně. Pokud váháte, zda se do affiliate pustit a zvažujete využití AffilBoxu, do konce měsíce máte možnost jej získat za 4.990 Kč, poté se cena zvýší.