Pokud chcete začít podnikat, naučte se nejprve prodávat

Líbí se mi trend, kdy stále více mladých lidí se místo hledání zaměstnání rozhodne začít podnikat. Mají pěkné nápady, jsou plní energie a jdou do toho. Bohužel ze špatného konce.

Určitě to znáte a možná jste touto cestou šli také – „Udělám software / produkt / e-shop / web / affiliate stránku a oni přijdou“ (dále v článku budu používat pouze termín produkt). Pak měsíc až rok makáte na vybraném produktu a když už jste spokojeni s tím, jak vypadá, vypustíte jej ven. A ejhle, nikdo nepřišel. Nikoho to nezajímá. Tržby jsou nulové. Nálada padá prudce dolů a máte chuť se na to vykašlat. Po dalším měsíci stále nikdo nepřichází a vy se na projekt vykašlete a jdete dělat něco jiného. Jiný projekt a scénář se opakuje…

Poznáváte se v tom příběhu? Já ano, obdobně probíhal i můj začátek podnikání. „Projektů“ jsem udělal asi 20, ale žádný z nich mi nic nevydělal. Býval jsem programátor a spíše technik a hrál jsem si s produktem. Prodávat jsem neuměl a ani nechtěl. Vždyť lidi si můj projekt najdou sami. Nejinak tomu bylo i s AffilBoxem. Tři měsíce jsme chystali první verzi. Pak jsme jej spustili, napsal jsem o tom na Facebooku a pár kamarádům a nikdo si jej neregistroval.

Měl jsem chuť se na to vykašlat. Po 3 měsících jsem měl pouhých 7 klientů, co mi zaplatili 2.000 Kč, přitom vývoj aplikace mě stál 10x tolik. Odletěl jsem do Austrálie a napsal jsem e-mail různým firmám, zda by AffilBox nechtěli koupit jako rozšíření jejich e-shopu. Nikdo se neozval. Řešil jsem tedy co s tím. Studoval jsem na internetu různé články a hledal možné řešení.

Zjistil jsem, že musím o software dát vědět – prodávat ho. Ale jak? Třeba e-mailem, na blogu a podobně. Nojo, jenže já žádnou databázi nemám. A na blog mi chodilo 20 lidí za den. Začal jsem tedy číst a více se učit. Zkoušel jsem vše možné a zjišťoval jsem, jak získám návštěvníky na blog, jak přitáhnu followery na Facebooku a Twitteru. Jak s nimi komunikovat. Jak jim prodat.

Po pár měsících to začalo být lepší. Po půl roce od spuštění AffilBoxu jsem již neměl potřebu tento projekt prodat, nebo zavřít. Pár lidí si jej každý měsíc objednalo. Stále to sice bylo málo a ve výsledku jsem jej musel ohromně dotovat, ale nepřestával jsem se učit. Zjišťovat co funguje a co ne. Jak z návštěvníků udělat zákazníky. Jak prodávat e-mailem, abych čtenáře nenaštval, ale aby byli rádi za příležitosti, které jim nabízím. Stále se to učím.

Neustále zkouším něco nového a testuji. Poslední mou zkouškou byl prodej mé knihy, kde jsem zúročil veškeré tyto zkušenosti a znalosti. Byl to první můj projekt, kde jsem byl velmi spokojen s jeho spuštěním a výsledky. O tom, jak proběhl první den a co vše spuštění předcházelo jsem již psal. Když si článek přečtete, tak si určitě hned všimnete, že jsem nečekal na den, kdy kniha vyjde, ale věnoval jsem spoustu času a marketingových aktivit propagaci knihy ještě před jejím vydáním.

Ale naučit se tyto věci mi trvalo 5 let. Pět dlouhých let a statisíce (když o tom přemýšlím, tak spíš jeden až dva miliony), které jsem investoval do projektů, které jsem následně zavřel a smazal. Kdybych dnes věděl to co vím, tak bych vše dělal naprosto jinak. Nejprve bych se naučil prodávat a až potom bych dělal projekty.

Jedna věc je totiž udělat produkt, druhá věc je k němu připravit všechny materiály, webové stránky, návody, zařídit distribuci atd. Je toho strašně moc. Doporučuji, pokud začínáte, naučit se prodávat cizí produkty. K tomu vám krásně může posloužit affiliate marketing, stačí si vybrat affiliate program z oblasti, která vás zajímá a pustit se do propagace. Nemusíte se starat o distribuci, úpravy, uživatelskou podporu. Jediné co děláte je, že se učíte prodávat. Tato schopnost vám v budoucnu bude k nezaplacení.

Naučíte se dělat webové stránky, naučíte se pracovat se sociálními sítěmi, vytváření PPC kampaní, komunikaci se zákazníky, měření statistik a spoustu dalších užitečných zručností, které se vám v podnikání budou hodit. Ano, nebudete je umět dokonale, ale budete vědět o čem to je a pak vás neopije rohlíkem nějaký SEO chytrák, nebo nebudete platit přemrštěné částky za správu PPC kampaní. A už vůbec nemluvím o jednoduchých webových stránkách za desítky tisíc korun.

Až se kvalitně naučíte prodávat na cizích produktech, tak se můžete pustit do vlastního produktu. Třeba z oblasti, ve které jste vybudovali prodejní web na affiliate produkt, nebo e-mailovou databázi na určitou cílovou skupinu. Potom prodej vašeho vlastního produktu bude hračka.

Pokud nedokážete profitabilně prodat cizí produkt, proč si myslíte, že byste měli profitabilně prodat ten vlastní? Když u toho budete muset řešit 90 % věcí, které u cizího nemusíte? Protože budete mít větší marže? Hloupost, budete muset řešit reklamace, podporu, aktualizace a to vám velkou část marží ubere. Nesmíte zapomenou, že i vývoj a tvorba produktu bude obrovská investice. Takže možná máte na oko vyšší marže, ale začínáte vlastně v mínusu, ze kterého se dostáváte (u AffilBoxu jsem byl v mínusu asi půl milionu korun, než se dostaly příjmy a výdaje v rámci měsíce na nulu).

Možná namítnete, že cizím produktům nevěříte. To byl i můj problém, že nedokážu prodat něco, čemu nevěřím. Ale určitě se na trhu najde něco, co vás zaujme. Nemusí na 100 %, ale alespoň na 90 %. Na těch 100 % potom dotáhnete ten svůj vlastní produkt.

Dnes je opravdu velmi náročné se prosadit, protože na každého je denně veden tlak z mnoha stran, aby si koupil právě ten jejich produkt. Proto je potřeba o sobě dát vědět. Je potřeba informovat, že tady jste a že váš produkt dělá to a to a jaký problém zákazníkovi vyřeší. Také prodávání není o vnucování zbytečných hrnců, ale o nabídnutí řešení na problém, který zákazník má. O vysvětlení řešení tak, aby to zákazník pochopil a vy mu pomohli.

Podělte se s námi v komentáři, zda jste nejprve dělali produkt, nebo zda jste se nejprve učili jak prodávat.

Zasílat články o podnikání e-mailem

Mário Roženský

Poslední tři roky se zabývám popularizací affiliate marketingu v Čechách a vývojem SaaS aplikací. Napsal jsem knihu Jak prodat více díky Affiliate marketingu. Často také o affiliate přednáším a pořádám Affiliate školení. Pokud se raději vzděláváte on-line, tak jsem připravil Affiliate Academy.

Komentáře

  • Mário Roženský 10.11.2014 21:43

    Lukáši, díky za velmi pěkný pohled, jak to chodí u mediálek. :)

    Mimochodem, víte, co dnes živí internetové agentury? Jsou to fake recenze u produktů na heurece a na webech prodejců. SEO už je profláklé, PPC je dřina, tak prodávají recenze 😀 Brigádníci to píšou za 70 Kč / hod a oni to prodávají v balíčcích po desítkách a stovkách tisíc korun :).

    • Lukas Chmela 11.11.2014 00:13

      to Mario – jsem se zase rozepsal, no :-) To s těmi online agenturami jsem netušil na čem teď dělají peníze… holt je to dáno, tím, že malí hráči nemají už hlavních mediích agenturní provize, s PPC je poměrně velká pracnost s poměrně malým net profitem pro agentury (viz. Ataxo dříve vs. Reach local donedávna..). PPC vnímám jako ideál pro freelancera, ale pro agentury jako core biz je to poměrně risky. Budˇ má někdo:
      a.) továrnu kam zleva strkají SME/SMB firmy uprostřed to dělají davy ppc optimalizátorů za minimální mzdu a napravo stojí pár frontmanů, kteří „školí“ a dělají education based marketing (tak, že to opisují z eMarketera, Hubspotu, Marketa atd.. a tady jsou za stars.. WTF?!) a roztleskávají sály a vtahují davy SMB/SME do svého funnelu s již zaplaceným leadem ze semináře :-) nebo
      b.) je to brand firma co je nalepená na velké hráče a dělá klienty typu banka atd. kde zatím 50-100.000 za PPC správu mají za částku pod rozlišovací schopnosti CMO…Tyto firmy často berou za banner desítky tisíc za ks (ideálně ty debilní i-layery nebo splash pages) a stovky tisíc za microsite, kterou jim stejně zbastlí freelancer za což dostanou Křišťálovou lupu, vstupenku na Business tuesday akci, 4ks propisek a 5×5 článek v Marketint a Media a case study jak lusk… (ROI klienta se domaluje, aby to krásně vypadalo v sexy infografice…ale pozor, důležitý je naboostovaný engagagement, protože to je hipster buzz) V každém případě PPC i SEO je dnes poměrně ideální pro freelancery nebo jejich partu než na tom budovat core firemní biz (až na pár málo výjimek je to bitva o přežití na ryze KOMODITNIM trhu)
      SEO se mění neustále spíše v neprospěch většiny zúčastněných… (nehledě k rozdílu SEO přístupu pro SEO Seznamu a Google…)

  • Lukas Chmela 10.11.2014 20:52

    Jeste me napada k Hope marketingu- Potkavame to u nasich novych klientu casto- i klienti utracejici do +/- 10mil czk jsou schopni nakupovat bez medialnich dat jako jsou: analyzy cilovych skupin z hlediska konzumaci mediatypu, neznaji pojmy jako net reach, frekvence, affinita atd.Medialni analyzy o spendech konkurence v zivote nevideli atd. Vetsina klientu nevi co nevi.
    Primarne resi vysi slevy nebo formatu na casto totalne nevyhovujicim mediatypu, mediu nebo prave formatu /napr bannery ve spodni 1/3 stranky u webu kde je prumerna navsteva 6 vterin…jasne, s 60% slevy… no nekup to kdyz je to last minute…nevadi, ze ten banner temer nikdo nikdy neuvidi…). Castou lzi jsou neauditovane printy s 1/1 za 250.000 nebo weby ktere nejsou v Netmonitoru a nepokryte lzou o poctu unikatnich navstevniku, boostuji to redirectama a podobnym podvodem. Sranda je pak videt „mediaplany“ / cti prodejni plany s cilem ti prodat lezaky ne reseni/ vypracovane OZ z medii. To kdyz vidime, tak malem smichy poprskame monitory.. medialni data nikde, hromada bullshitu a dominantni je sleva od media…vetsinou s gigantickym CPT na cilovou skupinu…jasne obecne slevnene Cpt vypada opticky levne, ale v prepoctu kolik je stoji Cpt jejich cilove skupiny je malem levnejsi kazdeho z cil.skupiny pozvat do Aureole na steak… Diky nevedomosti klient koupi a doufa, ze se kampan povede.Ekonometrie neexistuje…. Hope marketing a predplatne M&M je v Cr zakladni strategie kazde asistentky preskolene na marketing managerku… kdyz hraje dobre golf tak si misto pomerne dlouho i udrzi.

  • Lukas Chmela 10.11.2014 20:15

    Ten start pekny porod. Btw. Meli jste mi napsat, za ty prachy bych to koupil i v te uvodni bete! Konecne bych mel k medialce i neco automaticky a skalovatelne generujici cash :-) je tu nekdo dalsi kdo chce prodat nebo doinvestovat nejaky smysluplny Saas nebo to neumi monetizovat? Ozvete se mi a muzeme to probrat. #zdrojejsou
    To Maigi-Jeff Walker je vyborny, jeho Product launch formula program je totalni spicka.Mnohem praktictejsi nez mnoho jeho kopii…

  • Uljana 03.11.2014 14:35

    Děkuju za pěkný článek. Naprosto souhlasím. Jsem sice stále na začátku, ale hodně čtu a jsem ráda, že existují takové blogy, jako je ten váš. :-)

  • Milan 21.10.2014 13:17

    Velmi pěkný článek, čtivý. Dělal jsem stejnou chybu. Hrál jsem si s produktem a čekal „až zahřmí“. Navíc, vůbec jsem netušil, jestli produkt skutečně někdo potřebuje, nedělal jsem žádný marketingový výzkum. Jako další tip, jak se naučit prodávat, bych si dovolil uvést: pracovat v některé online marketingové agentuře nebo začít např. jako SEO konzultant na volné noze.

  • Viera 19.10.2014 08:13

    Velmi si cenim vsetky vase skusenosti Mario. Ste pre mna naozaj inspiraciou, mam aj vasu knihu ktoru som si objednala este ked nebola ani v predaji, pretoze mate moju absolutnu doveru v oblasti , ktora je v nasich krajinach este len v plienkach a jej potencial je obrovsky.. Musim sa usmievat, pretoze vas sledujem vyse roka a tesim sa z kazdeho vasho rozhodnutia nielen v proefesionalnej oblasti. Aj ja som akosi pocitovo sa rozhodla, ze sa musim najprv naucit predavat ine produkty s ktorymi plne rezonujem a dovolim si ich podporit svojim postojom. Rada vam o tomto gurmanskom a este aj zdravom produkte ktory nepodlieha ziadnym modnym trendom, bol tu pred 200rokmi a bude aj 300 blizsie poviem , nastartovanie je velmi dolezite prave v tomto mesiaci a kazdy kto je ready moze raketovo to vyuzit. Prave som sa vratila z USA- aj ja sa ucim len od tych najlepsich a je to tak jednoduchy , lahky a pri tom este aj lahodny a zdravy produkt pod ktoreho sa s radostou podpisujem, kedze som si ho sama vyskusala na sebe a funguje uzasne u kazdeho a netreba menit ani ziadne navyky co je na tom paradne. Ak budete chciet, rada ho budem zdielat aj s vami, urcite to ocenite. Dakujem za vsetko a tesim sa na vasu knihu, verim ze vdaka tomu ze som nasla vhodny produkt mojej kredibility tak rychlo, dostanem sa aj K vasmu daru,aby som ho VSETKO vynosne zurocila.

  • David 17.10.2014 22:04

    Hodně pěkný článek, rozhodně souhlasím. Mé zkušenosti ze začátků mého podnikání jsou velmi podobné. Svůj první eshop jsem tvořil asi půl roku, všechno jsem ladil a když jsem jej spustil, tak objednávky tak nějak nechodily :)

  • Mirek 17.10.2014 14:09

    Ono hrozně záleží ve které části života se člověk nachází. Jestliže je student tak si může dovolit rok vyvíjet produkt do naprosté dokonalosti (pak v ostrém prostředí stejně zjistí, že není) a tak trochu se bát jít s kůží na trh, protože ho vlastně až na ten strach do toho nic netlačí. Ale mnoho z nás začlo v svůj produkt či své znalosti dávat na trh za pochodu protože účty prostě nepočkají. Asi nejlépe tuto skutečnost medializoval John Vanhara, který rozbíhal vše za pochodu ať už se jednalo o zakládání firem či prodej kol.

  • classic 17.10.2014 12:38

    Bereš to z pohledu současnosti a uvažuješ, že jinak by byly věci jinak, ale pravděpodobně nebyly.

    Sice si byl dlouho v mínusu, ale teď už nejseš a to velmi pravděpodobně proto, že jsi se probojoval marastem nezájmu, četl a apolikoval (no a samozřejmě spousta věcí nevyjde). Kdybys prodával hrnce, třeba bys u toho zůstal, měl svojí čtyřicítku „jistou“ a tím by to končilo.

    Jsou dvě cesty, jedna je ta kterou si prošel, druhá ta o který píšeš. A obě maj svá rizika.
    Ale i své plody.

  • Daniel Nytra 17.10.2014 12:02

    Hezký článek, souhlasím.
    Ve spoustě případů bych to obrátil: Nejdříve prodat sebe (jméno, servis, produkt) a pokud to vyjde, prodávat cizí věci jako cross-selling.

  • Maigi 17.10.2014 11:57

    Jak teď čtu tu knížku Launch, tak tam autor popisuje ten počáteční způsob prodeje z tvého druhého odstavce jako „Hope marketing“. Hrozně se mi ten pojem líbí, plně to vystihuje.

Přidat komentář

* Nezapomeňte na povinné pole